LA NEGOCIACIÓN Y EL MANEJO DE CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES
Ganar-ganar no
es una técnica, es una filosofía total de la interacción humana
Stephen Covey
La negociación y el manejo de
conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y
permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa
sana, con desarrollo integral.
En el ámbito empresarial, las
organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación
y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere
disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad,
creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, este trabajo presenta los
elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los
conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma
fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
CLAVES IMPORTANTES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Casi
todos los días nos vemos involucrados en algún tipo de negociación, ésta puede
ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada
como negociar un pliego de reclamos con el sindicato; en cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación
y práctica a fin de tener éxito; algunos consejos para preparar una negociación exitosa son:
- Saber qué se quiere, mucha gente
entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un
resultado deseado claramente definido en su mente.
- Conocer a sus contrincantes;
aprender tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos,
sus fortalezas y debilidades, sus gustos y aversiones.
- Preparar la presentación, punto por
punto; planear la presentación cuidadosamente.
- Prever reacciones, objeciones y respuestas.
Si es posible, hacer una tormenta de ideas con otros que hayan tenido
negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada
objeción o reacción esperada, enumerar las respuestas positivas,
alternativas y ejemplos que las contrarresten.
- Estructurar la presentación para
asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la
negociación.
- Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menores
o sobre el proceso de negociación, creando así una atmósfera positiva para
acordar luego, lo importante.
- Determinar los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las
consecuencias hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las
concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.
- Preparar opciones en lugar de ultimátums, éste debe usarse sólo como un último recurso, cuando se está seguro que se tiene la
fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que usted puede respaldarlo.
- Aprender a estar cómodo con el silencio.
Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y
comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Al cierre de la negociación aclare los
resultados acordados.
- Cuando los
acuerdos se han alcanzado; revisar y resumir los acuerdos. Luego, terminar
la negociación con una nota positiva, felicitar a la otra parte por su
participación.
